如何赢得你的第一个客户

迈克尔·w·麦克劳克林著
最后更新2019年3月4日星期一
对于许多想要创业的人来说,咨询业务很有吸引力,这并不奇怪。毕竟,如果你有一项可销售的技能,这是一个很容易进入的行业。但是,你如何进入咨询领域,获得那些至关重要的第一批客户呢?
如何获得你的第一个客户
图片来源:BigStockPhoto.com

咨询是一项庞大且不断增长的业务。

咨询服务市场估计每年在130亿美元至150亿美元之间,专业顾问是收入最高的工人之一,比许多医生、律师和其他专业人员挣得多。

对于许多想要创业的人来说,咨询业务很有吸引力,这并不奇怪。毕竟,如果你有一项可销售的技能,这是一个很容易进入的行业。没有人会阻止你打电话给自己一个顾问和初创公司可以花费少量印刷名片和营业执照。

在硬币的侧面上,咨询是强烈的竞争力。只有十家公司拥有近40%的咨询市场在北美的份额单独占据,他们为每一个成长的机会而战。

如今,客户只需轻轻一点鼠标,就能立即接触到大批专家,而且他们也为许多咨询项目找到了低成本的离岸替代方案。

不过,这个市场的美妙之处在于,许多行动迟缓的大型咨询公司专注于这个市场的薄弱部分。这为小公司和个人顾问创造了机会,他们知道如何利用游击战术来攫取有利可图的业务份额。

那么你如何闯入咨询?

首先考虑你的第四个客户

作为一名新顾问,你应该能够通过你的朋友、前雇主和同事的网络来制定一个或几个项目。毕竟,研究表明,与其他任何方法相比,客户使用他们的网络来选择咨询顾问的次数更多,毫无疑问,他们认识认识你的人。

不幸的是,您的地址簿即将长期维持您的咨询业务。如果您的目标是建立一个可持续的咨询实践,那么真正的问题就是如何获得第一个客户,而且如何创建一个将吸引第二个,第三和第四个客户的业务。

在你请求你的联系人或其他人雇佣你为第一个项目做顾问之前,确保你的成功要从长远的角度看待你的企业。努力争取第一个客户,但也要做好营销和咨询的基本工作,这将确保你作为顾问的未来。

从这四个简单的建议开始:

有话要说…

前瞻性客户很少寻找顾问,直到他们有需要。换句话说,“我们不能自己做;让我们快速地帮助外面的帮助。“最近的一位客户承认,他的团队一直在旋转其车轮,试图解决复杂的运输问题,在他们雇用顾问之前三年来解决,并给了他们四周来提出解决方案。他们做到了。

重点是,当大多数客户在市场上寻求帮助时,他们希望昨天就得到。他们想要以可承受的价格找到最好的顾问。所以,花点时间来定义是什么让你成为客户能找到的最好的顾问。

许多顾问错误地认为,通过广泛定义他们的专业知识,他们将吸引更广泛的受众和土地更多的客户。你的特定具体情况越少,当客户需要帮助时,客户的可能性就越少。

为什么客户会转向您最重要的项目?在您与他们的第一次对话期间准备回答这些问题:

  • 什么,究竟,你提供吗?IT战略开发,财务管理,运营改进,销售和营销咨询,技术开发,变革管理援助等别188比分直播篮球比分直播的东西吗?
  • 为什么需要?您的服务地址是什么具体的业务问题或机会?
  • 在与您合作后,客户将如何更好?
  • 你的公司有什么真正的不同,它的服务,结果或方法?
  • 你的客户可以期待什么样的可量化的利益和结果?

如果您不能在一分钟或更短的时间内阐明答案,请继续工作。您可能只有一分钟为客户提供第一印象,所以使其计入。

和一个可以倾诉的人

市场上不乏潜在客户,但真正有利可图的项目却寥寥无几。如果你想为最赚钱的客户工作,你就必须竞争并抓住他们的注意力。为此你必须有个计划。一个真正的人。

许多经验丰富的顾问还没有看他们的营销计划因为他们是第一次创造的。结果,他们从项目漂移到项目,通过微薄的利润率进行净化。然而,游击队顾问为他人留下了低利润项目,并专注于吸引和保留客户为他们提供金融和专业增长机会的客户。

游击队通过创建一个单页营销计划来开始该过程,该计划列出如何获得和持有盈利客户。

忘掉那些花哨的图表、详细的分析和可靠的竞争情报吧。你可以用7句话来起草你的第一份营销计划:

  • 句子解释了你的营销目的。
  • 句子二解释了如何通过描述实质性益处来实现这种目的
  • 你提供给客户
  • 第三句描述了你的目标市场。
  • 句子四描述了你的利基。
  • 句子五概述了您将使用的营销武器。
  • 六章揭示了您的业务的身份。
  • 陈诗七提供您的营销预算。

当你制定你的营销计划时,记住这一点:你是在建立一个平台,以此不断地与潜在客户沟通你的想法。这是开展新业务的最快方式,因为潜在客户将公司的成功与持续的知名度等同起来。

因此,制定一个营销计划,最大限度地提高你在市场上的知名度。随着时间的推移,保持你的业务网络健康和持续的关注;建立可信的Web存在;为工业和贸易团体代言;参与研究和调查;发表文章;为你的目标行业协会和当地商业团体做出贡献。

而且,最重要的是,一旦开始营销计划,永不停止。如果您坚持营销枪,您将获得长途寄存的好处。

如果客户问时间,不要拿走他的手表

也许咨询顾问面临的最严重的挑战是客户的怀疑。在商业分析公司Ross McManus的一项研究中,只有35%的客户对他们的顾问感到满意。

部分问题是许多顾问是深刻的主题专家,但不太熟悉咨询过程。在进入业务之前,掌握咨询的基本面,包括如何:

  • 符合每个项目,以确定您赢得工作的能力并获得利润。这两个并不总是携手共进。
  • 范围项目使您和客户知道将完成哪些工作以及预期的结果。如果您对项目范围的暧昧声明,您的利润可以蒸发。
  • 找到对客户公平的定价策略,保护你的底线。定价服务是一门艺术,也是一门科学,你至少可以使用15种不同的定价策略。
  • 准备充分利用这一耗时活动的建议。确保您正在与决策者交谈,项目有资金。
  • 提供完美的工作,与客户有效沟通。

做好这五件事,你就会有更多的客户工作。

如果你是这个行业的新手,可以去面试咨询师,了解他们是如何处理这些方面的业务的;阅读领域内顶尖思想家的书籍、文章和报告;考虑加入一个专业的顾问协会。你可以省下几年的时间来学习那些艰苦的东西。

结束是开始

你通向新客户最清晰的途径是你的前雇主和其他人的关系网,他们可以为你做介绍,帮助你启动第一个项目。但是要记住,咨询的开始和结束都是以结果为基础的。

要成功,您必须提供并向您的客户端和网络中的其他人提供无可争议的价值。价值也是您必须建立营销的基础。如果您的价值在路上任何地方质疑您的价值,您的同事网络将不会支持您或您的业务。

因此,在推出练习之前,请给予这些想法有些想法。他们会帮助你走向长期成功的道路。

关于作者

迈克尔·w·麦克劳克林(Michael W. McLaughlin)与杰伊·康拉德·莱文森(Jay Conrad Levinson)共同撰写了顾问的游击营销。迈克尔是德勤咨询公司的负责人,也是188比分直播篮球比分直播管理咨询新闻游击队顾问

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