如何编写电梯间距

由珍妮特透露
上次更新,2020年3月9日,星期一
电梯间距或电梯言论,是您所做的事情的简短,强大的描述以及为什么对客户或投资者都很重要。以下是如何编写引起关注的电梯间距。
如何编写电梯间距
图片来源:Stockunlimited.com

你刚刚遇到了一个潜在的客户或者你想在你的业务中投资的人。你只有不到一分钟的时间来介绍自己并引起他们的注意。你是怎么做到的?

答案是让一个可排练的电梯沥青准备好这样的情况。

什么是电梯游说?

“电梯游说”(elevator pitch),也叫“电梯演讲”(elevator speech),是一段简短的陈述,旨在吸引投资者、潜在客户以及其他对你的业务重要的人的注意和兴趣。它用简单的语言解释了你做什么,为什么你这么做,你是如何独特的,以及为什么这对听者来说很重要。电梯演讲应该在30秒或更短的时间内完成所有这些——通常是坐电梯的时间或人们在社交会议上自我介绍的时间。

你的电梯演讲不应该是推销,也不应该是对公司所有能力的复述。将你的业务能力浓缩在30秒内的一长串清单,就像广告结尾处的那些免责声明一样吸引人。

相反,企业家的电梯音高应该以一种引起关注的方式展示您的业务或项目,并使听众感兴趣地说,“告诉我更多。”

如何编写电梯间距

写电梯游说或演讲的第一步是了解你的电梯游说必须回答哪些问题才能成功。你所提供的问题和信息会根据你所处的情况和你推销的理由而有所不同。

为了集中你的思想,写下以下问题的答案。在这一点上不要担心你的答案的长度。你的目标是收集你可以从中得出的事实,为不同的听众创造卖点。不过,请记住,你的答案应该符合你的听众的自身利益的,不是你的。

你是谁?

无论您是投资者还是潜在客户,他们要知道的第一件事就是谁你所参与的是你将要推销的东西。不仅要写下你的名字和职位,还要写上一些相关的细节,比如你在这个行业的多年经验、你的成就或其他相关的细节。

你解决了什么问题?

解释你解决的问题是什么,谁有这个问题,为什么它很重要。使用易于理解的术语。不要用“端到端解决方案”和“突破性的变革性技术”之类的公司行话。流行语和行话无法解释你做什么,也无法让听众对你置若罔闻。

科罗拉多州企业家兼投资者丹•默里(Dan Murray)解释道:“给听众一些背景信息是很重要的。”“如果你直接描述‘重新设计的XJ-9阀门如何提高环保效率等等,’你将失去98%的观众。记住,你一直生活在创业公司的狭小世界和领域里,而我们其他人却不是。我们不知道XJ-9阀与捷豹XJ跑车的区别,所以请准备好舞台,让我们理解为什么这对市场来说是一个重要的问题。”

为什么解决这个问题如此重要?

您的产品或服务为使用它的人提供什么差异?使用它如何对其生命,企业或环境具有积极影响?除非您注意问题的重要性和您的产品提供的救济,否则您对某些事情的内容不会有很多吸引力。

一种有效的方法是讲故事珍贵的LLC完美的球场。一个故事“描绘了一幅使用你产品的图画”,威廉姆斯解释道。她表示,故事应该用来建立用户粘性并引发情感反应。

默里表示同意。他解释道:“我听过的最好的演讲都有大量的个人经验和用心。其中一个是一位患有帕金森氏症(Parkinson’s disease)的女性,她正在为那些灵巧程度有限的人重新设计服装选择。她的演讲非常个人化,非常真诚,几乎立刻与房间里的每个人都产生了共鸣,她甚至凭借观众投票获得了最佳演讲奖。”

“开放一点,”他补充道。超越左脑,用逻辑元素来描述这是怎么回事个人为你。试着展示你对你的主题的热情有多热情,这会增加你在背板的眼中取得成功的几率。“

您的产品或服务的市场有多大?

在你的行业中,你要填补哪些特定的细分市场?这个细分市场有多大?如果你已经为家电维修服务企业开发了一种新工具,投资者不会想听你说家电维修行业是一个价值50亿美元的行业。他们想知道什么时候他们会怎么赚钱如果他们投资你的公司。他们想知道有多少家电维修企业,他们会购买多少这种工具,他们会多久购买一次,以及他们(投资者)将如何获利。

如果你的电梯演讲的目标是吸引新客户,而不是投资者,那么你的市场规模对听众来说就无关紧要了。对客户来说,重要的是你的产品或服务将如何提供帮助他们达到更大的市场,服务更多的客户,降低成本,提高安全,或实现其他进口目标。

是什么让你独特?

只要有需求,几乎总是有多种方式来满足需求。你的解决方案是如何改进现有产品或服务的?

“一旦你设置了舞台,就要具体,可以让观众一些清晰的肉体的好处,就是为什么公司或解决方案摇滚,”默里说。“这可能是可以说的,”我们希望成为基于云的招聘解决方案的市场领导者“,但要明确你的方法是不同的和更好的比外面的情况要好。听起来一般的声明不会赢得投资者的青睐。”

通用语句也不太可能赢得很多新客户。如果你的电梯游说是针对客户的,你的听众会想知道你与你的竞争对手有何不同,以及为什么这种差异如此重要,以至于他们会不辞麻烦地从现有的供应商或做事方式转向你的解决方案。

你希望听众采取什么行动?

虽然你的30秒电梯演讲不是一个销售量沥青本身,它是一个球场。它应该以一种不仅引起注意的方式编写,但也让听众知道你希望他们采取的动作。

要说的和你可以说多少会因具体情况而有所不同,你正在解决谁。为了充分利用每个机会,列出您可能会给您有机会谈论您的业务的所有情况,然后列出您想要通过该互动来实现的内容。

一些例子:

  • 迎接众多乘机电梯或咖啡机旁边的潜在投资者
  • 向潜在投资者做一个正式的(更长)演示
  • 说服供应商降低价格或降低最低数量或提供一些其他利益,因为您预期的未来增长和未来订单的规模,您将在那里放置
  • 说服某人根据公司未来的未来增长作为共同主人,合作伙伴或最高员工加入贵公司
  • 在一个网络会议上介绍自己,所有与会者都有机会站起来并简要说明他们所做的事情
  • 在鼓励与众不同的国家的网络形势中介绍自己是理想的客户或客户的国家
  • 当您与您刚刚在社交或其他非营业情况下聊天时,回答“您做了什么”问题

写几个版本的电梯游说

一个接一个,为你的企业创造一个在上述每种情况下都可以使用的推销词。从你最有可能处于和/或对你最重要的情况开始。

对于每一个版本,你都要设身处地为听者着想。用几句话概括你对上面每个问题的回答对听者很重要的术语。例如,太阳镜的顾客想知道你的折叠式太阳镜摆脱了笨重的太阳镜盒,可以很容易地塞进口袋或钱包而不会刮伤或损坏。零售商会想知道如何在有限的展示空间中展示你的品牌,从而卖出更多的太阳镜。投资者想知道真正有多少需求,以及他们对投资回报的现实期望是什么。

一旦你总结了每个版本的答案,你就需要完善你的总结,确保每个答案都清晰、简洁、足够吸引人,从而引出“告诉我更多”的回应。记住,你要考虑的是产品将如何被使用,以及这种使用如何给你的听众带来巨大的好处。例如,一名新的汽车销售人员不太可能推销汽车的“雷达探测设备,当它感觉到车辆两英尺外、或两侧一至六英尺后的运动时,它就会发光”“相反,他们将告诉您盲点探测器,通过在盲点中有车辆时通过提醒您来防止道路变更事故。

一旦你的每个球场都改进了,就可以在你所知道的人身上测试,但谁不太了解你所做的事情。在你给他们的球场后,请他们告诉你你卖的是什么,为什么人们会想买它。如果他们似乎没有“获得”重要性或理解你所做的事情,就返工了音高。

有答案准备反对意见

Williams提醒说,可能没有人会反对你在社交活动上30秒的自我介绍,但如果你是在向潜在投资者或客户推销自己,就要做好准备回答对方的反对意见。潜在的投资者和客户肯定会对你所推销的东西有疑问。“反对”,她补充道,是一种“机制”,人们用它来“适应”向他们提出的东西,然后才同意它。她建议,提前准备好“对棘手的问题做出有技巧且有说服力的回答”。

实践是完美的

一旦你已经调整好了你的电梯游说,通过练习来减少由于紧张而搞砸演讲的可能性。反复练习这些变化,直到你能在适当的情况下流畅地表达每一个。如果你自信、热情地演讲,而且不会结结巴巴,你就会在电梯演讲中给人留下更好的印象。

相关:如何写一个15秒的网络推销

关于商业推广,最后说一句

有时最好的“音高”只是为了让你和你在一起的人谈论自己和他们的需求。

举个例子,有一天我从芝加哥飞回纽约,因为天气不好,飞机在跑道上耽搁了一个多小时。坐在我旁边的女人开始和我聊天。我们谈论了那天坐飞机的原因,我们过去的航班延误经历以及其他与旅行有关的事情。

她听起来像是旅行了很多,所以我问她以她为生做了什么。她是一个在一个行业中的企业的共同主人,我知道这一点,所以我问过她。我询问业界人员通常销售产品,她最大的挑战是什么和其他问题。反过来,她想知道我做了什么,我给了她一个简短的描述。在我们登陆纽约之前,她说她正在寻找一位顾问并要求我寻址。她稍后叫过几天,雇用了一个项目。

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关于作者:
Janet Attard是该奖项的创始人业务知识小企业网站和信息资源。珍妮特也是作者家庭办公室和小型企业的答卷商业知识:具有有限预算的家庭基础和微型企业的运营指南。关注珍妮特推特LinkedIn

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