六种策略得到了你的价值

由Michael W. McLaughlin
最后更新于2014年1月23日星期四
客户和顾问通常是害怕的费用讨论。以下是通过定价讨论工作,帮助您保护您的利润利润和客户关系的六种策略。

几年前,我的妻子和我决定改造我们过时的厨房。通过推荐和研究,我们找到了承包商并向他传达了我们的愿景,以便他可以准备一个提案。

承包商了解我们想要的东西并贡献了一些伟大的想法。我们一起工作得很好,对项目感到兴奋 - 直到我们到达定价讨论。那是承包商的利益来自我们的兴趣;关于价格的时态谈判紧张与承包商的关系,并近乎苏格拉德交易。

顾问面临着类似的困境。当您与客户交换富有成效的想法时,事情会很好地嗡嗡作响。但是,当你最终来到费用的主题时,客户和顾问的利益经常朝着相反的方向前进:

咨询费的现实

客户想要......

顾问想要......

较低的费用

公平的费用

支付性能

支付比赛

保证结果

保证付款

可预测性

灵活性

风险避免

风险分享

客户和顾问通常是害怕的费用讨论。以下是通过定价讨论工作,帮助您保护您的利润利润和客户关系的六种策略。

从福利开始
我曾经收到过顾问的单页提案,其中包含一段项目RECAP,拟议费用和批准批准的空间。我是短期建议的忠实粉丝,但这是记录书的粉丝

我问顾问如何派生费用,我可以得到的唯一答案是,“这是我们这种类型的工作的费用。”数字 - 这是一个似乎是一个似乎的任意,我判断它是不可接受的。

通过识别客户的所需优势,而不是跳上客户端的未经播放的费用,而不是跳过客户端,而不是销售过程。这是艰苦的工作,但是当你最终讨论收费时,它会得到回报。通过可信的福利估算,客户具有强大的背景来评估您的拟议费用是否是一个很好的协议。

您的大多数竞争对手依靠旧的待机来证明费用,如他们的工具,参考文献和杰出的历史。不要忽视这些。但专注于如何帮助客户实现项目的预期利益,并且您将在灰尘中留下竞争对手。

知道有四个原因
当客户谈论顾问如何提出他们的费用时,客户都会滚动眼睛。对他们来说,这是一个黑匣子。通过准备向客户提供至少四个良好的问题,“你是如何提出的费用?”

每个项目都以某种方式是独一无二的。讨论这些细微差别以及每次影响的费用。您的费用将由项目复杂性,持续时间,范围,预期价值,团队规模和风险等因素驱动。无论您使用什么策略来开发费用,即使这是一个简单的小时率,也不会让客户成为客户的谜。

谨防球场估计
在所有项目事实都在桌面之前,客户经常向顾问询问“Ballpark”费用估计。从客户的角度来看,这是一个合法的问题,每个顾问都应该听到它。

与Ballpark估计的危险是他们倾向于坚持客户的思想。不止一位顾问已经失去了工作,因为袖手旁观估计是在“错误”的球场中。在您掌握项目的细微差别之前,折腾了收费估计,一旦您达成拟议费用,就可以将您处于艰难的位置。

如果您的实际收费与您的球场估计有所不同 - 它通常会通过解释您的Ballpark Number错过Mark的所有原因,您必须开始对谈话进行费用,而不是为什么费用适合手头的工作。这不是唯一的问题。

通常,客户使用Ballpark号码来寻求项目的初步批准。因此,如果该号码已关闭,客户必须做一些快速交谈,向他人解释为什么项目开始之前初步预算错误。

如果您将滚珠俱乐部估计问题算出,您的未来客户将受挫,但抵制压力。要求一些呼吸室创造一个基于事实的费用估计,而不是虚构。仔细创建你的估计,但很快,你和客户不会最终以经典的“失败”的情况。

谈判范围,不价格
从客户的角度来看,解决专业服务的价格就像在邻近车库出售的手中购买:一切都是可以谈判的。

如果您的客户正在推行减少费用,请祝贺自己。这几乎总是一个购买信号。最常见的是,抵抗意味着客户对您的提议感到满意,现在客户的目标是推动一个良好的讨价还价。

遵循一个简单的规则:不要在没有相应的项目范围或项目的其他一些元素的情况下削减你的费用。如果您的客户想要少付钱,那就没关系。与客户合作,找到以减少的费用完成项目的方法。

一些顾问抱怨认为,与较低成本的投标人一样竞争压力,导致他们削减不降低范围的费用。价格切割顾问向客户发送一个明确的信息:不相信您从顾问中看到的第一个号码。

一旦您通过提供折扣损失了您的立场,预计您向该客户提供的每个未来提案的折扣请求。通过要求折扣,客户没有什么可失去的。在减少项目费之前,请确保您正在进行公平的交流。

与客户谈判,而不是自己
当销售迫在眉睫时,顾问在此刻扫除很容易。顾问的思想涉及为提供新客户提供的辅助福利:销售后续工作,开发新的关系,确保参考客户,提高行业知名度,以及做新的和不同工作的机会。

随着顾问在内部对话中与这些福利进行了内部对话,缩短销售的股份开始上升。顾问可能会想,“在未来创造更强大和更有利可图的做法的可能性可能会乘坐登陆这个项目。”这种推理往往导致顾问考虑减少收费以获得工作。

每个项目都将提出一些非项目福利。如果您根据这些期望降低费用,您将与自己谈判,而不是您的客户。比没有,你会在你和自己谈判时留下钱。

不上市
一些顾问在误导的信念中减少了一个项目初始阶段的费用,即这种姿态将使他们以更高的利率赢得未来的项目。这个策略很少有效。

大多数顾问发现几乎不可能仅仅因为项目的新阶段而推出折扣水平。如果您想尝试更高的速率,请为抵抗做准备。一旦您建立了客户对您的价值的看法,它将采取的不仅仅是一个新的项目阶段来改变这种感知。

抵制未来工作的承诺,让那些“购买”工作的顾问与非盈利的第一阶段一起走。对于大多数客户来说,随后的项目阶段不会在没有竞争的情况下颁发,因此请靠近您的客户联系。很可能是你的时间来了,你不必做出这种冒险的投资。

关于作者

Michael W. McLaughlin是Coauthor,带Jay Conrad Levinson顾问的游击营销。迈克尔是德勤咨询LLP的校长,以及出版商188比分直播篮球比分直播管理咨询新闻游击队顾问

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