完成咨询交易的5个技巧

克里斯托弗•史密斯
2018年4月22日,星期日
找出为什么顾问们失去了本应属于他们的交易,并利用这些技巧来帮助你更好地销售你的服务。

有几个原因可以解释为什么咨询公司最终会失去他们本应赢得的交易。除非你的投资组合很差,否则顾问会失去合同,因为他们要么不听,要么没有有效地传达他们可以提供的服务,这将帮助客户实现他们的目标。这里有一些技巧可以帮助你推销你的服务。

每个顾问都觉得,如果有什么事情他们做得很好,那就是说说而已。有效的演讲与其说是一门科学,不如说是一门艺术。如果你不能有效地传达你的服务将如何帮助客户,你就不会得到这份合同。

三思而后行
当我们被问到一个问题时,我们会说出脑海中想到的第一句话,这是人类的天性。花点时间想想什么答案对客户来说是最好的。这将表明你在工作中投入了很多思想,而不是只是向前迈进。你的客户会喜欢的。你的最佳反应并不总是你的第一反应。

保持简单超级明星
仅仅因为你了解业务的来龙去脉并不意味着你的客户也会了解。站在他们的角度说话,而不是你自己的角度。保持对话简单,直奔主题。如果你的客户知道你能为他们做什么,他们就更有可能雇佣你。如果你试图用行业语言取悦他们,你就会失去他们,失去这份合同。

你可能会发现,如果你在电话中与透视客户说话,请站起来。对很多人来说,站立让他们直入主题。

让客户说话
如果你想学习如何最好地定位自己,那就找出客户到底想要什么,然后问他们需要什么。通过提问,你可以更好地理解如何帮助客户,客户会觉得他们是解决方案的一部分。这给了你一个机会去思考你能为你的潜在客户提供什么。

一点热情就能让你走得更远
你的客户对他们所做的事情充满热情,如果你表现出你对提供他们想要的解决方案充满热情,你就会得到客户的支持。热情会为你打开许多扇门。

我们个人
这需要经验和警惕的眼睛,然而,如果你告诉你的客户,他们不仅仅是他们的投资组合的另一个大交易,你将学会如何最好地与他们合作。以同样的方式对待所有客户,你会发现你的日程表上没有项目。记住,客户说话是有原因的。如果他们自愿说他们现在不能说话,因为他们正在为周六鲍比的生日派对做准备,在你的后续电话中,随便问问他们派对进行得如何。不要打探,也不要送气球。随意地询问聚会的情况,表明你很注意细节。知道聚会有多成功将为你准备如何进行谈话。

记住,你需要销售的是客户的需求,而不是你的技能。掌握了这一点,你就会成为一名长期的顾问。

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