转向死亡库存的挑战
成现金,低悬挂水果,
污泥和其他一切

通过ted hurlbut.
上次更新的星期一,5月4日,2020年
如果您正在查看死亡库存的积累,并且感觉有点不知所措,这里有一些想法可以帮助您开始兑现现金。

最近与一位客户的谈话让我想起了一些小型(或不那么小的)零售商是如何在积压库存中苦苦挣扎的。我的客户讲述了随着时间的推移,死亡库存的百分比是如何慢慢地、逐渐地、几乎是不知不觉地增长的。随着人口的增长,这个问题被认为是温和的,因为增长率似乎是温和的,所以采取了温和的措施来解决它。这里减价,那里特价,也许在人行道上打折,但这个月似乎比上个月要多。最后,当涉及到的绝对数量的库存变得不可避免时,人们意识到处理它的措施远远不够,整个事情开始让人感到势不可挡。

所以,如果你看到库存积压,感到有点不知所措,这里有一些建议可以帮助你开始把它变成现金。

1.耐心和持久性。你不是一夜之间陷入这种状况的,你也不可能一夜之间摆脱这种状况(当然,除非从批发商或清算人那里获得十分之一的利润对你来说是有意义的,在极端的情况下可能如此)。死库存的积累通常伴随着现金流紧张,所以寻找快速解决办法的本能会很强烈,但万福玛利亚很少奏效。解决方案依赖于一个持久的、持续的努力,旨在交付一致的增量结果。第一步也是最重要的一步是建立合理的、可实现的期望,期望在任何给定的时间内都能完成什么。

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2.停止出血。死亡库存的持续积累有许多可能的原因。如果你能找到原因并解决它,那就这样做。然而,如果你无法做到这一点(当库存死亡只是一个小问题时,你很可能已经解决了这个问题),清楚而冷静地认识到这一事实,并寻求专业人士来帮助你止血,这是至关重要的。

3.你能退货吗?在你问之前,你永远不会知道。如果您牢牢地提出,并将您的要求作为胜利/赢取主张,大多数供应商将不愿意以平坦的“否”回应。您的供应商可能会发现什么是有价值的回报?你的下一个采购订单也许。在您尝试之后,您的供应商的新项目或计划的测试订单。也许增加了您的业务份额。打开对话,向您展示的库存显示您的供应商,他们可能有他们可以卖给的网点。明确表示您的请求是一次性的,而不是新的标准操作程序。也许他们可以做的最好的是提供市场资金,或者下一个采购订单的额外折扣。最低限度可以帮助现金流量。

4.部分库存。重要的是要认识到,死库存是由具有显著不同的特点和市场价值的商品。我建议你将无用的库存分为3个类别,我将其称为“低挂水果”、“污泥”以及其他内容。

5.低悬垂的水果。这是最理想的库存,最具销售,最容易卖出,并迅速变成现金。这是快速的胜利。从这里开始。将其从其他所有人中脱颖而出,功能,签署它,价格移动,并获得现金。如果你一直在努力挣扎,这就像一个炎热的夏日喝一杯。最重要的是,如果你觉得你一直在失去战斗,那么获得胜利很高兴,觉得你终于取得了进展。

6.污泥。我们都完全了解了什么污泥,它是底部,最糟糕的,最古老,最古老的,最旧的,最过时,风格,颜色和图案。当你看到它在其他死单附近混合或显示时,它使其他一切都看起来像污泥!所以从销售楼层上取下它,远离其他死亡库存,最重要的是,远离你的客户。事实上,丑陋的真理是污泥很少或没有市场价值。它不保证尝试销售它所需的时间和努力。想想将它捐给慈善机构。由此产生的税收扣除是您将收到的有形福利;另一个好处是,所有其他死亡库存都看起来不太糟糕,并且可能会受到客户的重视。最后,如果您找不到慈善组织捐赠污泥,请向您的垃圾箱捐赠。

7.其他一切。不像低悬挂水果那么可取,或作为污泥的毒性,你的其他死亡库存可以再次分割。当您销售通过低悬挂水果时,将下一个最理想的库存层面从此类别中切开,功能,签署,并将其价格搬迁。了解每个连续的库存层可能需要更大的折扣来激发客户响应。事实上,在此类别中最不理想的库存可能会开始看起来越来越像污泥,这是一个很好的迹象,即你在进程结束时。

8.销售死亡库存并不喜欢运行清关销售。死库存不同于清仓商品;它通常是旧的,缺乏当前的需求。如果你发现有任何一层废弃的商品没有得到顾客的响应,把它拉回来,把其他商品提前,然后在以后以更大的折扣把第一层商品提前。如果你试图通过额外的降价而不重新销售它,就像你可能对清仓商品那样,你只会在顾客的脑海中强化它可能不是理想的,即使是在新的,更低的价格。

9.制定销售和销售策略,尽量减少对常规业务的影响。你想要你的商店的最后一件事就是它缺乏业务。这就是为什么慢慢,稳定的方法最佳,因此您的死亡库存永远不会代表一小部分整体产品。对于一些零售商来说,它可能是一个小型的特征,刚刚在商店的前面,或者在商店进一步回到交通通道上的专用桌子或机架。对于诸如家具的较大物品,可以在专用的关闭区域或房间中具有该库存。

10.给它定价。报废库存之所以报废,是因为它没有移动。如果你不打算给它定价,那么花时间和精力对它进行细分、推荐和签名就没有什么好处。忘记你为它付了什么钱,把它作为你的书随身携带。这不是有关!让我重复这一点,因为这是一个很容易挂念的点:忘记你为它付出了什么,这无关紧要;那是过去,这是现在!现在重要的是你的客户会为此付出什么代价!就像零售业的其他产品一样,你的顾客会很快告诉你你的定价是否正确。

当你面临死亡库存的堆积时,你必须要有一个清晰而现实的评估来解决它。死库存指的是其他关键业务用途可能需要的现金,如向供应商付款、减少债务、充实关键商品或类别的分类或库存水平,或开设额外的商店。现在就是开始的时候。

Ted Hurlbut

关于作者

Ted Hurlbut是一位零售顾问、教练和演讲家,他利用自己在核心零售领域的深厚专业知识,帮助独立零售商增加销售额、盈利能力和现金流。想要了解更多关于如何从泰德成熟的零售技术中获益的信息,请访问他的网站 http://www.hurlbutassociates.com 或者下载他的报告'获奖独立零售战略的16个基本要素'。
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